擴大銷售

增加公司收入最有效的方法，是銷售更多產品、服務。擴大銷售管道多元，適用不同產業、市場環境和商業目的。首要任務是選好策略，堅持下去。

制定銷售策略

為了擴大銷售，你需要紮實的銷售策略、計劃，設定幾個里程碑，逐步增加銷售額。這個策略包含一組具體行動，落實執行，以擴大銷售。銷售策略應該建立在顧客的具體需求。

銷售策略是企業經營成功的基石。制定策略，付諸實施，持續追蹤銷售資料，銷售沒有增長的話，應調整策略。下面介紹的方法，有助把握顧客需求，找到合適銷售方法，並瞭解競爭對手是否贏得顧客。

4 P 銷售策略
銷售策略有四大環節，它們也是做好生意的秘訣。可按這些環節逐一檢視公司的經營活動，改進銷售。

• 產品（Product） – 全面評估你的產品、服務和店舖，包括品牌名稱、包裝和生產成本。哪些方面達到應有標準？哪些方面需要改進？
• 價格（Price） – 將你的產品價格與競爭對手的價格做比較，如果沒有競爭力，應該做調整。你還要確定接受哪一種支付方式，是現金、信用卡、金融卡或是支票？你的競爭對手採用哪種方式？要不斷學習如何合適地為產品定價。
• 地點（Place） – 公司的位置、出貨的便利、商品的陳設，都是客戶在意的因素，應謹慎選擇。
• 推廣（Promotion） – 精心策劃產品推廣方式。有好產品固然重要，吸引客戶同樣重要。

擴大銷售的竅門

一旦你有了策略，就可開始把計劃變成行動，極力增加產品的銷售。以下方法可幫你實現目標：

一次聚焦單一目標
當你努力提高銷售額的時候，要注意一次只關注一個具體、可實現的目標。你的目標應該與 創業計劃 緊密連結，給每個月設定工作里程碑，逐步實現計畫。這個目標應該可衡量，可設定一個數字指標，規定要達到的銷售額或產品銷售件數，或者將網站促銷、折價券優惠活動必須增加的銷售額設為衡量指標。

瞭解客戶
沒有顧客，沒有生意。你的產品、服務是為了滿足顧客的獨特需要，銷售過程應該隨時關注顧客需求。必須和客戶交流，聽取他們的想法和關注的問題，瞭解他們的需求和願望，隨之調整業務方向。善待客戶可培養他們的忠誠度。和客戶建立良好關係，他們才可能成為回頭客，並且替你宣傳，招徠更多顧客。

激發客戶興趣
當你向顧客作介紹時，無論是行銷廣告還是面對面交談，你要說明產品、服務或商店能為顧客帶來的獨特價值。他們意識到這些好處，就會想深入瞭解產品特色。

AIDA模型 (Attention, Interest, Desire, Action) （這四個字母分別代表：注意、興趣、願望、行動）可以當作指南，幫你有效地向顧客傳達產品、服務的好處。你可根據這個指南，推廣產品優點。

1. 吸引注意 – 你可用行銷手段、品牌設計、產品包裝、有效的商品配置陳設，吸引顧客關注。

2. 維持興趣 – 你可以用產品的特色激發及維持顧客的興趣。產品相關資訊應有清楚明確的標示或呈現，讓顧客能輕鬆理解。

3. 創造需求 – 下一步，你應該說服有意願的客戶購買產品、服務。集中火力宣傳產品的賣點、為客戶帶來的價值，而非泛泛的產品特色介紹。

4. 採取行動 – 當客戶表示有興趣，要用簡便高效的交易流程，鎖定這筆買賣、訂單。這時客戶服務和POS系統可以發揮作用，增加銷售。

制定行銷計畫
市場行銷，是運用各種促銷手法，讓客戶瞭解你的公司的所有相關工作。無論你是經營一家小店，還是在網上銷售產品或服務，都可透過幾種簡單方法，吸引新客戶，提高銷售額：

• 社群媒體 – 在社群媒體上開闢與客戶互動交流的平台。你也可利用付費社群媒體廣告，推廣公司業務和優惠方案。根據受眾、業務類型的不同，你可以運用Facebook、Twitter、LinkedIn、Instagram、YouTube等平台，在社群媒體上展現公司特色。
• 電子郵件行銷 – 建立客戶Email郵寄名單，透過郵件或信息，通知客戶你公司的促銷活動、新產品，以及其他為客戶提供好處的資訊。
• 網路門面 – 你公司所在地點無論偏僻與否，在網路上建立一個門面，就能搜尋目標受眾，吸引新客戶。應建立公司官方網站，並在商業評論網站、行動地圖軟體上登記註冊。
• 宣傳廣告 – 花錢刊登廣告，是推廣公司業務另一途徑。你可選擇在社群媒體、廣播電台、報刊雜誌、網站或其他印刷品發佈廣告。
• 舉辦活動 – 公司可主辦活動或參與社區活動來推廣產品，提升公司知名度。可考慮聘請公關顧問，幫你宣傳公司或你參與的活動，以吸引媒體報導，促進銷售。

合理定價
產品價格作為4P（產品、價格、地點、推廣）之一，是銷售能否賺錢的核心要素。面對產品價格該漲或降的問題，有幾種因素，必須納入考量。

• 瞭解客戶 – 對於某些行業的產品，顧客有價格預期。顧客願意出多少錢，心中要有數，為產品定價時，必須納入考量。
• 調查研究 – 給產品定價前，需要做一番調查。要瞭解競爭對手商品價格，及其對你家商品定價有何影響。你的價位必須有競爭力，但不能太低。
• 重視利潤 – 可先預設銷售收入的目標，看它是否能夠抵消商品生產製造、員工工時、行銷推廣等各種成本。倒推法有時很有效，先確定終點或目標，回過頭來思考該如何達到。
• 洞悉市場 – 產品定價受制於某些市場因素，例如經濟的穩定性，產品的發展趨勢等外部指標。精明的老闆持續關注市場，走在市場波動的前面，及時調整庫存，迎合顧客的新偏好。市場波動包括勞動力和原料進貨價格的漲落、主打商品價格下滑等等。

定價方法有很多種，可以幫你吸引顧客，促進銷售。例如：

• 成本加成定價 – 計算成本，加上預期利潤。
• 競爭性定價 – 根據競爭對手商品的價格來定價。 .
• 低定價吸客 – 先以具有競爭力的低價銷售產品，吸引可能購買其他利潤較高產品的顧客。
• 奇數定價 – 把商品價格定在0.99元，而不是1.00元，迎合某些顧客的喜好。
• 吸脂定價 – 設定一個高價格，以後隨著市場變化降低價格。
• 滲透定價 – 設定一個較低價格，打入競爭激烈的市場，之後再漲價。

打折
無論你公司預算多少、屬於哪種行業，提供各式各樣的折扣，都是吸引客戶、增加銷量的好方法。提供折扣的方式包括：

• 提供特別優惠 – ˙     你可以提供多種優惠，包括減價、買二送一、買一送一或加送贈品。
• 搭配產品捆綁銷售 – 你可以將多個產品打包，合在一起，以單一價格銷售，為客戶提供方便與附加價值。
• 發放優惠券 – 包括電子郵件優惠券、優惠購物券或貴賓專屬購物邀請等形式。

減少管理費用開銷
提高利潤的另一個方法，是嚴加控制日常管理費用。刪減管理費用，穩定現金流，能對公司的最終利潤產生巨大影響。你可能無法想像公司節省日常開支的空間有多大，日積月累省下的錢，數字可能很驚人。